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Eintrag vom 02.02.2017

Leitfaden zum Verhandeln der Stundenverrechnungssätze

Mit einem Leitfaden zur besseren Verhandlungsführung lassen sich die Stundenverrechnungssätze durchaus nach oben schrauben. Im vergangenen Jahr wurde seitens der Dekra um durchschnittlich vier Prozent mehr gezahlt.
 
Statistiken ergeben vor allem einen Anstieg der Stundenverrechnungssätze für Lackierarbeiten. Des Weiteren geht aus den Zahlen hervor, dass in den Städten und Ballungsgebieten größere Zuwächse erzielt werden als auf dem Land. Spitzenreiter in puncto Anpassung nach oben sind Hannover, Berlin und Hamburg sowie Frankfurt am Main.
 
Die Mittelstandsberatung bpr hat zu diesem Thema einen 15-seitigen Leitfaden herausgegeben, der als kostenloses PDF-Dokument zum Download bereit steht. Thema ist dabei nicht nur der Umgang mit den Schadensregulierern, sondern auch die Frage, wie Preise gegenüber Kunden oder Lieferanten kommuniziert werden.
 
Das A und O erfolgreicher Verhandlungen ist die Vorbereitung eines Gesprächs. Dass ein Lackierer dabei in fachlicher Hinsicht die besseren Argumente hat, muss von vornherein klar sein. Des Weiteren kommen Checklisten zum Zuge, anhand derer sich die wichtigsten Informationen und Argumentationshilfen herausfinden lassen. Beispiele hierfür sind der Stundenverrechnungssatz, der tatsächlich benötigt wird sowie ein Blick auf die Vergleichswerte innerhalb der Branche. Der Leitfaden arbeitet dabei mit dem Begriff SMART, hinter dem sich spezifisch, messbar, akzeptabel, realistisch und terminiert verstecken.
 
Die Verhandlungen lassen sich in vier Phasen aufteilen. Den Auftakt macht der Smalltalk, durch den direkt ein positives Klima erzeugt werden kann. Hierbei sollte man sich ebensowenig verunsichern lassen, wie in der nachfolgenden Präsentation der Argumente und Forderungen. Zuhören ist dabei gefragt und am Ende steht eine Zusammenfassung der erreichten Ziele. Zuletzt geht es dann an die Nachbereitung und Bewertung.
 
Quelle: http://www.bpr-mb.de/userfiles/pdf/Downloads/Leitfaden-Verhandlungen-SVS.pdf

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